¿Cómo funcionan los agentes inmobiliarios?
¿Cómo funcionan los agentes inmobiliarios? Cada participante del juego en el mercado inmobiliario, independientemente de si es un gerente responsable de ventas en una empresa de desarrollo, su empleado o una persona individual que planea comprar un apartamento, debe aprender tanto como sea posible sobre el sistema de negociación en el campo de la compra y venta de bienes inmuebles.
Es difícil sobrestimar la importancia de este conocimiento, dado que los intereses de ambos grupos, es decir, vendedores y compradores, son extremadamente divergentes, y la forma de acercar las expectativas de las partes, que es la base para llegar a un acuerdo y finalizar la transacción depende de los métodos y el resultado de las negociaciones.
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Negociaciones y negociaciones
Las técnicas y métodos de negociación, que se desarrollan en términos de influir en el adversario y obtener los resultados deseados por el negociador, son un campo de especialización muy amplio y en constante desarrollo, que desempeña un papel cada vez más importante en todas las actividades, incluido el mercado inmobiliario.
Si recuerda que el objetivo de las negociaciones no es ganar al derrotar al oponente, sino llegar a un resultado que sea satisfactorio para ambas partes, es obvio que necesita familiarizarse con los conceptos básicos, al menos en términos de contraseñas Le permitirán evitar manipulaciones, una guerra inútil de argumentos o peleas de palabras mutuas que no conducen a los objetivos deseados, pero asegurarán la participación de los socios en el juego, que tiene reglas estrictamente definidas que garantizan el éxito mutuo, que en este caso es la compra o venta ventajosa de bienes inmuebles .
Elementos esenciales del sistema de negociación
Al señalar los problemas básicos dentro de este sistema, se debe prestar atención a una mayor familiarización con problemas tales como:
– diferenciación de las negociaciones en: duras y blandas, una y multifacéticas, problemáticas y posicionales,
– estilos de negociación, incluidos cinco principales, es decir, compromiso, dominación, adaptación, evitación y negociación integradora,
– técnicas de negociación tales como: concesiones, la técnica del «buen-malo», la técnica de la situación hipotética, la técnica de las competencias limitadas y, por último, las técnicas consistentes en la limitación del tiempo,
– elementos principales de las negociaciones tales como: BATNA, punto de aspiración y resultado final.
En las negociaciones sobre temas como la compra o venta de bienes inmuebles, la cuestión de la esencia del precio del inmueble en cuestión se convierte en un elemento de especial importancia. Hay que saber si es un elemento clave y límite, si es flexible y en qué medida. Por lo tanto, el mercado inmobiliario ha desarrollado tácticas especiales de presentación del precio, que se pueden señalar como:
– argumentación lógica, que consiste en indicar las consecuencias relacionadas con la aplicación y adopción de varias soluciones de precios relacionadas con los bienes inmuebles ofrecidos,
– diferentes métodos para justificar el precio propuesto, como «regla de no disponibilidad», «oferta limitada», «dinero divertido», «oferta sorpresa», etc.
– aparentemente involuntaria y de paso introduciendo el precio en la conversación como un elemento de poca importancia y un hilo secundario ante las numerosas ventajas y beneficios de la oferta propuesta.
Manipulaciones en las negociaciones y formas de prevenirlas
Tanto la compra como la venta de inmuebles es un campo especialmente sensible y susceptible de todo tipo de manipulaciones por parte de cada una de las partes que intervienen en las negociaciones, que de esta forma intentan inclinar la balanza en su propio beneficio, utilizando métodos y técnicas que han poco en común con los principios de negociaciones justas.
Después de todo, el juego se trata de mucho dinero y cada una, incluso una victoria aparentemente pequeña, puede resultar en cantidades significativas de dinero. Por lo tanto, es necesario un conocimiento básico en este campo, lo que ayudará a defenderse de las técnicas de la otra parte o usar la ventaja en este campo para fortalecer su posición u obtener una bonificación adicional.
Las técnicas más populares de esta amplia gama incluyen el bluff, el llamado «bola baja», «poli bueno – poli malo» y muchas otras técnicas basadas en provocar un vaivén emocional en el adversario. Todos ellos se basan en estrategias para desequilibrar a la otra parte y jugar con sus emociones, lo que a su vez se supone que conduce a la desorientación, la evaluación incorrecta de la situación y la toma de decisiones implícitamente sugeridas por la otra parte.
Como en todo juego psicológico, también en los de compra o venta de inmuebles, la defensa se basa principalmente en identificar las estrategias y técnicas de negociación de la otra parte, lo que permite controlar las propias emociones y contraatacar influyendo conscientemente en las emociones del manipulador. Una respuesta adecuada, asertiva y sin emociones es la mejor arma contra la desinformación y las falsas sugerencias.
Prestar atención a los problemas básicos relacionados con el papel y la importancia del sistema de negociación en el contexto de la compraventa de bienes inmuebles solo señala cuán importante se vuelve el conocimiento de este tema, no solo para las carteras, sino también para el resultado ampliamente entendido. de actividades en el mercado inmobiliario.
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