Comment fonctionnent les agents immobiliers ?
Comment fonctionnent les agents immobiliers ? Chaque participant au jeu du marché de l’immobilier, qu’il soit un responsable commercial d’une société de promotion, son employé ou un particulier projetant d’acheter un appartement, doit s’informer le plus possible sur le système de négociation en le domaine de l’achat et de la vente de biens immobiliers.
Il est difficile de surestimer l’importance de cette connaissance, compte tenu du fait que les intérêts des deux groupes, c’est-à-dire des vendeurs et des acheteurs, sont extrêmement divergents, et la méthode de rapprochement des attentes des parties, qui est à la base pour parvenir à un accord et finalisation de la transaction, dépend des modalités et de l’issue des négociations.
Négociations et négociations
Les techniques et les méthodes de négociation, qui sont développées en termes d’influence sur l’adversaire et d’obtention des résultats souhaités par le négociateur, constituent un domaine d’expertise très large et en constante évolution, jouant un rôle de plus en plus important dans toutes les activités, y compris le marché immobilier.
Si vous vous souvenez que le but des négociations n’est pas de gagner en battant l’adversaire, mais de trouver un résultat satisfaisant pour les deux parties, il devient évident que vous devez vous familiariser avec les concepts de base, au moins en termes de mots de passe. Ils vous permettront d’éviter la manipulation, une vaine guerre d’arguments ou des combats de mots mutuels qui ne mènent pas aux objectifs souhaités, mais assureront la participation des partenaires au jeu, qui a des règles strictement définies qui garantissent un succès mutuel, qui dans ce cas est l’achat ou la vente bénéfique d’un bien immobilier .
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Éléments essentiels du système de négociation
Lors de la signalisation des problèmes de base au sein de ce système, une attention doit être accordée à une familiarisation plus large avec des problèmes tels que :
– différenciation des négociations en : dures et douces, univoques et multiples, problématiques et positionnelles,
– les styles de négociation, dont cinq principaux, à savoir le compromis, la domination, l’adaptation, l’évitement et la négociation intégrative,
– les techniques de négociation telles que : les concessions, la technique du « Good-Bad Guy », la technique de la situation hypothétique, la technique des compétences limitées, et enfin les techniques consistant à limiter le temps,
– principaux éléments de négociation tels que : BATNA, point d’aspiration et ligne de fond.
Dans les négociations sur des questions telles que l’achat ou la vente d’un bien immobilier, la question de l’essence du prix du bien immobilier en question devient un élément particulièrement important. Il faut savoir s’il s’agit d’un élément clé et limite, s’il est flexible et dans quelle mesure. Par conséquent, le marché immobilier a développé des tactiques spéciales de présentation du prix, qui peuvent être signalées comme suit :
– une argumentation logique, consistant à indiquer les conséquences liées à l’application et à l’adoption de différentes solutions tarifaires liées au bien immobilier proposé,
– différentes méthodes pour justifier le prix proposé, comme « aucune règle de disponibilité », « offre limitée », « argent fictif », « offre choc », etc.
– en apparence involontaire et accessoirement introduisant le prix dans la conversation comme un élément peu important et un fil conducteur au vu des nombreux avantages et bénéfices de l’offre proposée.
Manipulations dans les négociations et moyens de les prévenir
Tant l’achat que la vente de biens immobiliers est un domaine particulièrement sensible et susceptible de toutes sortes de manipulations de la part de chacune des parties impliquées dans les négociations, qui tentent ainsi de faire pencher la balance à leur avantage, en utilisant des méthodes et des techniques qui ont peu en commun avec les principes des négociations équitables.
Après tout, le jeu représente beaucoup d’argent et chaque victoire, même minime en apparence, peut rapporter des sommes importantes. Par conséquent, des connaissances de base dans ce domaine sont nécessaires, ce qui aidera à se défendre contre les techniques de l’autre partie ou à utiliser l’avantage dans ce domaine pour renforcer votre position ou obtenir un bonus supplémentaire.
Les techniques les plus populaires de cette large gamme incluent le bluff, le soi-disant “low ball”, “good cop – bad cop” et bien d’autres techniques basées sur le fait de provoquer un swing émotionnel chez l’adversaire. Tous sont basés sur des stratégies consistant à déséquilibrer l’autre partie et à jouer sur ses émotions, ce qui est censé conduire à la désorientation, à une mauvaise évaluation de la situation et à la prise de décisions implicitement suggérées par l’autre partie.
Comme dans tout jeu psychologique, y compris dans l’achat ou la vente de biens immobiliers, la défense repose principalement sur l’identification des stratégies et des techniques de négociation de l’autre partie, ce qui vous permet de contrôler vos propres émotions et de contre-attaquer en influençant consciemment les émotions du manipulateur. Une réponse appropriée, affirmée et sans émotion est la meilleure arme contre la désinformation et les fausses suggestions.
Prêter attention aux problèmes fondamentaux liés au rôle et à l’importance du système de négociation dans le cadre de l’achat et de la vente de biens immobiliers ne fait que signaler l’importance de la connaissance de cette question, non seulement pour les portefeuilles, mais aussi pour le résultat largement compris. des activités sur le marché immobilier.
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