Pośrednicy nieruchomości

Jak pracują pośrednicy nieruchomości?

Każdy uczestnik gry na rynku obrotu nieruchomościami, bez względu na to, czy jest to manager odpowiedzialny za sprzedaż w firmie developerskiej, jej pracownik, czy indywidualna osoba planująca zakup mieszkania, powinien poznać jak najszerzej zagadnienie systemu negocjacyjnego w zakresie kupno – sprzedaż nieruchomości. Trudno przecenić znaczenie tej wiedzy, zważywszy na fakt, że interesy obu grup tj. sprzedających i kupujących, są skrajnie rozbieżne, a sposób zbliżenia oczekiwań stron, będący podstawą osiągnięcia porozumienia i sfinalizowania transakcji, zależy właśnie od sposobów i wyniku przeprowadzonych negocjacji.

 

Negocjacje a negocjacje

 

Techniki i sposoby negocjacji, które są rozwijane pod kątem oddziaływania na adwersarza i uzyskiwania pożądanych rezultatów przez negocjatora, to bardzo szeroka i wciąż rozwijająca się dziedzina wiedzy specjalistycznej, odgrywająca coraz poważniejszą rolę w każdej działalności, również w takiej jak rynek nieruchomości. Jeżeli pamięta się o tym, że celem negocjacji nie jest zwycięstwo przez pokonanie przeciwnika, ale wypracowanie takiego rezultatu, który będzie satysfakcjonujący dla obu stron – oczywistą staje się konieczność zaznajomienia się choćby hasłowo z podstawowymi pojęciami. Pozwolą one uniknąć manipulacji, jałowej wojny na argumenty czy wzajemnego mocowania się słowem nie prowadzących do pożądanych celów, ale zapewnią partnerski udział w grze, która ma ściśle określone zasady, gwarantujące obopólny sukces, jakim w tym wypadku jest korzystny zakup lub sprzedaż nieruchomości.

 

Istotne elementy systemu negocjacji

 

Sygnalizując podstawowe zagadnienia w ramach tego systemu, należy zwrócić uwagę na szersze zaznajomienie się z takimi problemami, jak:

– rozróżnienie negocjacji na: twarde i miękkie, jedno i wielopłaszczyznowe, problemowe i pozycyjne,

– style negocjacji, wśród nich pięć głównych tj. kompromis, dominacja, dostosowanie się, unikanie i negocjacje integratywne,

– techniki negocjacji takie jak: ustępstwa, technika ,,Dobry-Zły Facet”, technika sytuacji hipotetycznej, technika ograniczonych kompetencji czy wreszcie technik polegających na ograniczaniu czasu,

–  główne elementy negocjacji takie jak: BATNA, punkt aspiracji i dolna linia.

W negocjacjach dotyczących zagadnień typu kupno lub sprzedaż nieruchomości szczególnie ważnym elementem staje się zagadnienie istoty ceny przedmiotowej nieruchomości. Konieczna jest wiedza na temat tego, czy jest ona elementem kluczowym i granicznym, czy jest elastyczna i w jakim przedziale. Stąd też na rynku obrotu nieruchomościami wypracowano specjalne taktyki prezentowania ceny, które zasygnalizować można jako:

– argumentację logiczną, polegającą na wskazywaniu konsekwencji związanych za zastosowaniem i przyjęciem różnych rozwiązań cenowych związanych z oferowaną nieruchomością,

– różne metody uzasadniania proponowanej ceny typu „zasada niedostępności”, „ograniczona oferta”, „śmieszne pieniądze”, „szokująca oferta” itp.

–  pozornie mimowolne i przy okazji wprowadzanie ceny do rozmowy jako elementu mało istotnego i wątku pobocznego wobec rozlicznych zalet i korzyści proponowanej oferty.

 

Manipulacje w negocjacjach i sposoby im przeciwdziałania

 

Zarówno kupno jak i sprzedaż nieruchomości to pole szczególnie wrażliwe i podatne na wszelkiego rodzaju manipulacje każdej ze stron uczestniczących w negocjacjach, które w ten sposób próbują przechylić szalę na stronę własnych korzyści, stosując sposoby i techniki niewiele mające wspólnego z zasadami rzetelnych negocjacji. Gra idzie wszak o duże pieniądze i każde, nawet z pozoru drobne zwycięstwo może skutkować kwotami mającymi niebagatelne znaczenie. Niezbędna zatem jest podstawowa wiedza z tego zakresu, która pomoże bronić się przed technikami drugiej strony lub też wykorzystać przewagę na tym polu w celu wzmocnienia swojej pozycji, czy uzyskania dodatkowego bonusu. Do najpopularniejszych technik tego bogatego wachlarza należą blef, tzw. „niska piłka”, „dobry policjant – zły policjant” i wiele innych technik bazujących na wywołaniu u adwersarza huśtawki emocjonalnej. Wszystkie one opierają się na strategiach wyprowadzania drugiej strony z równowagi i grze na jej emocjach, co w konsekwencji ma prowadzić do dezorientacji, błędnej oceny sytuacji i podejmowania decyzji sugerowanych nie wprost przez drugą stronę. Jak w każdej grze psychologicznej, również w takiej, jaką jest kupno lub sprzedaż nieruchomości, obrona zasadza się przede wszystkim na identyfikacji strategii i technik negocjacyjnych drugiej strony, co pozwala na zapanowaniu nad własnymi emocjami, kontroli ich i podjęciu kontrataku poprzez świadome wpływanie na emocje manipulanta. Właściwa, asertywna i pozbawiona emocji odpowiedź jest najlepszą bronią przed próbami dezinformacji i podsuwania fałszywych sugestii.

 

Zwrócenie uwagi na podstawowe problemy związane z rolą i znaczeniem systemu negocjacji w kontekście kupno – sprzedaż nieruchomości, sygnalizuje zaledwie jak ważną kwestią nie tylko dla portfeli, ale szeroko rozumianego rezultatu działań na rynku nieruchomości, staje się znajomość tego zagadnienia.

 

Pośrednicy nieruchomości

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *