Jak pracują pośrednicy nieruchomości?
Jak pracują pośrednicy nieruchomości? Każdy uczestnik gry na rynku obrotu nieruchomościami, bez względu na to, czy jest to manager odpowiedzialny za sprzedaż w firmie developerskiej, jej pracownik, czy indywidualna osoba planująca zakup mieszkania, powinien poznać jak najszerzej zagadnienie systemu negocjacyjnego w zakresie kupno – sprzedaż nieruchomości.
Trudno przecenić znaczenie tej wiedzy, zważywszy na fakt, że interesy obu grup tj. sprzedających i kupujących, są skrajnie rozbieżne, a sposób zbliżenia oczekiwań stron, będący podstawą osiągnięcia porozumienia i sfinalizowania transakcji, zależy właśnie od sposobów i wyniku przeprowadzonych negocjacji.
Negocjacje a negocjacje
Techniki i sposoby negocjacji, które są rozwijane pod kątem oddziaływania na adwersarza i uzyskiwania pożądanych rezultatów przez negocjatora, to bardzo szeroka i wciąż rozwijająca się dziedzina wiedzy specjalistycznej, odgrywająca coraz poważniejszą rolę w każdej działalności, również w takiej jak rynek nieruchomości.
Jeżeli pamięta się o tym, że celem negocjacji nie jest zwycięstwo przez pokonanie przeciwnika, ale wypracowanie takiego rezultatu, który będzie satysfakcjonujący dla obu stron – oczywistą staje się konieczność zaznajomienia się choćby hasłowo z podstawowymi pojęciami. Pozwolą one uniknąć manipulacji, jałowej wojny na argumenty czy wzajemnego mocowania się słowem nie prowadzących do pożądanych celów, ale zapewnią partnerski udział w grze, która ma ściśle określone zasady, gwarantujące obopólny sukces, jakim w tym wypadku jest korzystny zakup lub sprzedaż nieruchomości .
Istotne elementy systemu negocjacji
Sygnalizując podstawowe zagadnienia w ramach tego systemu, należy zwrócić uwagę na szersze zaznajomienie się z takimi problemami, jak:
– rozróżnienie negocjacji na: twarde i miękkie, jedno i wielopłaszczyznowe, problemowe i pozycyjne,
– style negocjacji, wśród nich pięć głównych tj. kompromis, dominacja, dostosowanie się, unikanie i negocjacje integratywne,
– techniki negocjacji takie jak: ustępstwa, technika ,,Dobry-Zły Facet”, technika sytuacji hipotetycznej, technika ograniczonych kompetencji czy wreszcie technik polegających na ograniczaniu czasu,
– główne elementy negocjacji takie jak: BATNA, punkt aspiracji i dolna linia.
W negocjacjach dotyczących zagadnień typu kupno lub sprzedaż nieruchomości szczególnie ważnym elementem staje się zagadnienie istoty ceny przedmiotowej nieruchomości. Konieczna jest wiedza na temat tego, czy jest ona elementem kluczowym i granicznym, czy jest elastyczna i w jakim przedziale. Stąd też na rynku obrotu nieruchomościami wypracowano specjalne taktyki prezentowania ceny, które zasygnalizować można jako:
– argumentację logiczną, polegającą na wskazywaniu konsekwencji związanych za zastosowaniem i przyjęciem różnych rozwiązań cenowych związanych z oferowaną nieruchomością,
– różne metody uzasadniania proponowanej ceny typu „zasada niedostępności”, „ograniczona oferta”, „śmieszne pieniądze”, „szokująca oferta” itp.
– pozornie mimowolne i przy okazji wprowadzanie ceny do rozmowy jako elementu mało istotnego i wątku pobocznego wobec rozlicznych zalet i korzyści proponowanej oferty.
Zobacz również:
Manipulacje w negocjacjach i sposoby im przeciwdziałania
Zarówno kupno jak i sprzedaż nieruchomości to pole szczególnie wrażliwe i podatne na wszelkiego rodzaju manipulacje każdej ze stron uczestniczących w negocjacjach, które w ten sposób próbują przechylić szalę na stronę własnych korzyści, stosując sposoby i techniki niewiele mające wspólnego z zasadami rzetelnych negocjacji.
Gra idzie wszak o duże pieniądze i każde, nawet z pozoru drobne zwycięstwo może skutkować kwotami mającymi niebagatelne znaczenie. Niezbędna zatem jest podstawowa wiedza z tego zakresu, która pomoże bronić się przed technikami drugiej strony lub też wykorzystać przewagę na tym polu w celu wzmocnienia swojej pozycji, czy uzyskania dodatkowego bonusu.
Do najpopularniejszych technik tego bogatego wachlarza należą blef, tzw. „niska piłka”, „dobry policjant – zły policjant” i wiele innych technik bazujących na wywołaniu u adwersarza huśtawki emocjonalnej. Wszystkie one opierają się na strategiach wyprowadzania drugiej strony z równowagi i grze na jej emocjach, co w konsekwencji ma prowadzić do dezorientacji, błędnej oceny sytuacji i podejmowania decyzji sugerowanych nie wprost przez drugą stronę.
Jak w każdej grze psychologicznej, również w takiej, jaką jest kupno lub sprzedaż nieruchomości, obrona zasadza się przede wszystkim na identyfikacji strategii i technik negocjacyjnych drugiej strony, co pozwala na zapanowaniu nad własnymi emocjami, kontroli ich i podjęciu kontrataku poprzez świadome wpływanie na emocje manipulanta. Właściwa, asertywna i pozbawiona emocji odpowiedź jest najlepszą bronią przed próbami dezinformacji i podsuwania fałszywych sugestii.
Zwrócenie uwagi na podstawowe problemy związane z rolą i znaczeniem systemu negocjacji w kontekście kupno – sprzedaż nieruchomości, sygnalizuje zaledwie jak ważną kwestią nie tylko dla portfeli, ale szeroko rozumianego rezultatu działań na rynku nieruchomości, staje się znajomość tego zagadnienia.
Polecamy zobaczyć
